少数の売れ筋と多数のロングテール商品、有在庫と無在庫の販売戦略の整理

売れるジャンルの商品ではあるのだが、はっきりと売れるかどうかを検証したわけではない商品を大量に仕入れてしまい、現在はebayとヤフオクの両方で販売している。

しかし、この失敗のおかげで、「在庫の保管場所」という制約条件を認識できたのは、経験としては収穫だった。

ネット販売には、

1.資金
2、保管場所

という二つの制約条件がある。

一生懸命リサーチして、売れ筋を把握したとしても、保管場所があかないかぎり、仕入れることができない。

私のように、資金が豊富でないことに加え、作業場所と保管場所が広いわけでもないところで作業をしている人間にとっては、商品を仕入れて売る場合には、

ひとつは、商材が小さいこと、ゲームやCD、トレカというのはいい商材だ。

そして、もうひとつは、よく売れる、回転のいい商品でなくてはならない。ということになる。

ところで、ネット物販の世界には、ロングテールという考え方がある。

つまり、本当によく売れる、売れ筋の商品というのはごく少数だがたくさん売れるが、大半の商品はあまり売れない。という法則だ。

上の図でいうと、ヘッド部分が売れ筋商品、テール部分があまり売れない死に筋商品というわけだが

この図でいえば、在庫の保管スペースが小さい、私のような弱小セラーは、有在庫で販売をするのなら、ヘッド部分の商品だけを扱うべきなのに、そうしてこなかった。

テール商品を在庫として持つ。それが失敗のもとだった。

しかし、利益がとれてよく売れるような、売れ筋、ヘッド商品というのは、だれもが血眼になって探しているので、そんなに簡単には見つからない。

オークションなら、仕入れ価格がどんどんあがり、利益の出る水準で仕入れることができない。ということが多々発生する。

私の場合は売れ筋をしっかりと調べる。ということをしてこなかったので論外だが、売れ筋を調べたところで、売れ筋商品を安い価格で仕入れるチャンスはなかなかないのも現実だ。仮に仕入れられても、ライバルがたくさんいて、薄利になりやすい。

一方、年に1回程度しか売れない、回転が悪いような商品は、それが原因でライバルが少ないという特徴もある。

そのため、上の図のヘッド商品よりも、高い利益率であることが多い。

しかし、回転が悪いのでずっと保管場所を占拠し、キャッシュフローも悪くなるので、在庫を持つのは難しい。こういう商品こそ無在庫の出番だ。

無在庫は売れにくいという特徴があるが、スペースという制約条件を克服するためにはこれしかない。

売れにくさを克服するためには大量出品しかないだろう。

出品手数料がネックになってくるが。

ここまで考察してとるべき販売戦略を整理すると、

目的:売上、利益の最大化。

制約条件:資金が少ない、保管場所が狭い。

弱小セラーの私にとって取るべき販売戦略は、

1、保管場所を気にしなくてよい無在庫がメイン。よく売れるジャンルの商品を数多く出品する。

2、有在庫で仕入れる場合は、「本当に」よく売れている(90日で15個以上程度が目安か?競合も確認。)ものだけに絞り、安く仕入れられるチャンスがあれば仕入れに参戦(しかし無理はしない。)商材はできれば小さいもの。

ということが販売戦略となるだろう。

それにしても、ebayは、市場としては思っていたよりも販売力が大したことがない。

売れ筋商品も、本当にごく限られた商品という気がしている。手数料も高いし。

無在庫でたくさん売って利益を確保するか、あるいは、お得意客をつくって、リクエスト買いを増やす。というふうにやっていかないとなかなか厳しいと感じる。

ebayの師匠によると、輸出より輸入のほうが簡単だ。ということだった。

輸出は、みなが同じ日本の商品を売るので、だいたい同じような商品になり、売れ筋商品は限られ、結果として競争が厳しくなる。

一方、輸入は世界各国から多種多様な商品が輸入できるので、一度、あまり知られていない売れ筋を見つけると、息の長い売れ筋商品を扱うことができるとのことだった。

ちなみに、彼は扱っている売れ筋の例として、私の知らない北欧ブランドのアパレルを紹介してくれた。

人口減少、少子高齢化のいっそうの進展で、日本国内市場はますます細っていく。

そう考えてebay輸出に取り組んでいるが、先が思いやられる。

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