ebay初心者が稼ぐために考えておくべきこと、販売戦略の重要性。

ebay輸出で稼ぐためには、なんといっても、出品枠(リミット)を早く大きくすることである。

最初は上限が10品、金額が500ドルでは、稼ぐのは難しい。

そして信用がないので、なかなか売れない。

リミットが少なく、信用がない。という2重苦を解消することが最初の壁となる。

これを解決するためには、商品代金が安くて、よく売れて、かつ送料が安い軽いものを、オークションで短期間で売っていくという戦略が有効だ。

私はポケモンカードや遊戯王カードといったトレーディングカードを1円出品で短期間に販売して実績を作った。

販売実績を作ったらebayに電話をかけて交渉し、わずか1か月半程度で、出品数550、出品金額5000までリミットを上げることができた。

思いのほか、リミットは早く上げることができた。

しかし、本格的に稼ぐためには、ここからどうするかがポイントだ。

私はリミットアップすることに夢中で、リミットアップ後の販売戦略を考えていなかった。

ebay輸出についてのブログはいろいろあるが、リサーチの方法とか、梱包をどうするとか、そういったことも大事だが、それらは戦術だ。

それよりも、もっと大きな視点をもつこと、あらかじめ販売戦略を考えておくことが、稼ぐために重要だと思う。

販売戦略があやふやなままで販売活動に取り組むということは、自分が何者かわからないままま商売するのと同じことだ。

八百屋なのに、文房具も売るようなものであり、成功することはないだろう。

ebay輸出をこれから取り組むという人は、ある程度リミットアップしたらどうするか、販売戦略を考えたうえで取り組むといいだろうと思ったので記事にすることにした。

販売戦略とは

ebayでの販売戦略とは、次の1、2の組み合わせだ。

1.在庫を持つか無在庫か

在庫を持って販売するのは通常の小売店と同じで説明は必要ないだろう。仕入れにはお金がかかり、売れなければ資金が足りなくなるリスクがある。

ebayでは無在庫販売と言って、売れてから仕入れて売るということもできる。地理的に離れている海外に売るので、「届くまでに時間がかかる」ということが認識されていることからできるやり方だ。

売れてから仕入れるので資金がなくなるというリスクは低く、大きな仕入れ資金がなくてもできるというのがメリットだ。

ただし売れてから仕入れようと思っても、仕入れ先で在庫切れになるというリスクはある。

そうなると信用問題となり、下手をするとebay上で重大なペナルティが課されて売れにくくなるというリスクがある。

2.即決価格(Buy It Now)で売るかオークションで売るか。

即決価格販売は、通常の小売店と同じで定価販売のことである。

対象となるお客さんは、プレゼント用なので早く欲しいとか、自分で使うのでゆっくりでいいというようなニーズの違いはあったりするが、普通の消費者である。彼らは、もちろん安いほうがいいが、それよりも確実に手に入ることを重視する。

好きな値段をつけて売るので利益が確実に見込める価格で売ることができる半面、なかなか売れないこともあるというリスクを抱えることになる。

一方、オークションは期間限定で行うセリのことで、安い値段からはじめれば、買い手がつきやすくなり、期間も5日間から設定できるので短期間で販売できる。

短期間で売れやすいというメリットはあるものの、即決価格に比べると非常に安い値段で買われてしまうことが多いという欠点がある。

オークションは買い手にとっては、すぐに買えない。入札しても買えるかどうかわからない。といったデメリットが大きく、最近のebayは即決価格販売のほうが主流である。

売り手にとっては、即決価格販売ならすぐに入金される設定があるのだが、オークションだと、冷やかしで入札し、その後なかなか払わないという客もでてくるというデメリットもある。

そのため、即決価格での販売が主流となっているのだ。

確実に買えなくても、時間がかかってもとにかく安く買いたい。という特殊なニーズを持った購入者。つまり海外の転売業者とか小売業者といった、バーゲンハンターが主な顧客となる。

この1と2の組み合わせで販売戦略が決まってくる。次の4つだ。

A:在庫をもち、主にオークションで売っていく方法。
B:在庫をもち、主に即決価格で売っていく方法。
C:無在庫で、主にオークションで売っていく方法
D:無在庫で、主に即決価格で売っていく方法。

リミットアップは1、2か月ですぐにできてしまう。

私と同様に、仮に550個まで出品できるようになると考えてみると、在庫を持って売る場合、結構な金額がかかることに気が付くだろう。

開始して2か月後には、在庫の仕入単価が1000円としたら、55万円が必要になるのだ。

あらかじめ販売戦略を考えておくことの重要性がおわかりいただけただろうか?

それでは、販売戦略をひとつひとつ検討していくことにしよう。

A:有在庫×オークション販売

在庫を持って短期間で回転させていく戦略。

在庫を持つという資金繰りリスクをなくすことができるが、海外のバーゲンハンター、転売業者や小売業者といった特殊なニーズを持った顧客相手のビジネスとなる。

つまり薄利多売。業種としては特殊な商材を扱う、小売り向けの専門卸売業者ということになるだろう。

似ている業種としては、中古車オークション運営会社。

一般的には知られていないが、中古車販売店はこのオークションから仕入れて一般顧客に売っているし、ガリバーなど中古車買取業者は一般顧客から仕入れて、この中古車オークションに出品することで利ザヤを稼ぐというビジネスをやっている。

薄利多売に向く商材を選び、これをオークションで繰り返し売っていくことで、徐々に海外のバーゲンハンターに認知されてリピーターがついてくるということを狙ったビジネスである。

薄利多売に向く商材かどうかは、ebayで狙った商材について、90日間の販売実績を調べ、オークションで多く売れているかどうかを確認する。

ebayでは即決価格販売のほうが主流で、販売実績を調べてもそのような商材のほうが多いが、オークションのほうが多い商材も存在する。

例えば、中古ゲームというカテゴリーでも、PS2というキーワードで販売実績を調べたら、圧倒的に即決価格での販売数が多いが、super famicomだと、オークションのほうが販売数が多い。

PS2は即決価格販売に向いた商材で、スーパーファミコンはオークション販売に向いた商材と言えるだろう。

また、自分が最初に扱ったトレーディングカードでもポケモンカードはすぐに入札が入り、複数入札が入るが、遊戯王カードはあまり入札が入らなかった。

この場合は、ポケモンカードのほうが遊戯王カードよりも薄利多売に向いているといえるだろう。

実際にプレーヤーを見るとわかると思う。

Pokemon cardでも、Super famicomでもよいからebayで検索し、sold listingを確認する。

Buy It now とオークションでの落札数を調べ、オークションのほうが多くて、そこそ売れていれば(90日間での販売数がわかるので、販売数を90で割れば一日の販売数がわかる)、それは薄利多売オークションビジネス向けの商材だ。

売れたものから、上から順に、一人ひとり見ていく。Top rated Sellerがわかりやすいだろう。

その人の参加した年やフィードバック数、そして他の出品物を見てみよう。

オークション中心にやっていることがわかったら、その人は薄利多売オークションのプレーヤーだ。

その人の出品物の落札結果なども見てみよう。非常に安い値段で落札されているのもあるし、高値で売れているのもあるだろう。

売り方の戦略としては、10000円で中古ソフトを50個仕入れ、1000円で売れるものが10個あれば、それ以上のものは利益。という販売戦略だ。

このビジネスがうまくいくポイントは、オークションに向いた商材を選んでいるかということにつきる。そうでないと、安値で出品しても思うように入札が入らないからだ。

メリットは、

1。すぐに結果がでて販売実績も増えるので、リミットが拡大しやすく、ますます大量出品ができること。

2.一般的に安い単価なので、郵便事故のようなトラブルがあっても返金したとしてもそれほど大けがはしないということがあげられるだろう。

デメリットは、

1.薄利で、ひとつひとつでは赤字販売になることもあること。(大量に売ることで総合的に赤字をカバーするという考え方)。安値からの出品でないと、意外と入札が入らず、そして安値のまま落札されてしまうこともよくあることだ。

2.有在庫で大量にうるために、いずれ作業量が一人では追い付かなくなること

3.オークション出品なので、不測の事態があった場合、すぐに対応できないこと。例えば5日出品で、出品直後に入札がはいった場合で、急病などになって、最大5日間も対応できなくなる。というようなことも起こりうる。

それに対して即決価格出品なら、急な事態があってもその場ですぐ休業も可能だ。

4.冷やかしで入札するだけで、なかなか入金しないという客の存在

ということが挙げられるだろう。

B:有在庫×即決価格販売

一般の小売店とかセレクトショップに近い販売形態。もっとも基本的なビジネス形態だろう。

基本的な形態で、在庫をもって販売するので、在庫切れによる信用失墜というようなことは起こらない。

反面、在庫をもつので、売れない場合の資金不足リスクは起こりうる。

・リサーチをしっかりと行い、売れ筋かどうかを見極める能力がある。
・商品知識がある。
・特殊な仕入れ先があり、有利な仕入れができる。

というような人は有利にビジネスができるだろう。

普通のお店を経営するような感覚でビジネスができる。ブログによるマーケティングができるとか、いろいろな打ち手ができる面白味はあるが、できなければ難しいビジネスと言える。

在庫処分のために見切り売りのセールをするようなことも必要になるだろう。

特殊なカテゴリーに集中させる専門店(カメラや釣り具など)でやっていくのが一般的だろうか。

C:無在庫×オークション

無在庫なので、販売できた後に仕入れられるかどうかわからないという在庫切れリスク

オークションなので、販売価格が不安定、かつ安値で落札されるリスク

と供給、価格ともに2重のリスクを抱えるビジネス形態。リスクが高すぎて、基本的にはビジネスとしてあり得ない。

D:無在庫×即決価格販売

業態としては、委託販売型の本屋さんに似ている。

本屋は本が売れなければ返品が可能な棚貸し商売で在庫リスクを負わないが、定価でしか販売できない。

この方法は、無在庫なので、売れなくても在庫を持ったビジネスほど気にしなくてもよく、どんどん商品を入れ替えることができる。(出品手数料はかかる)、リサーチはそれほど神経質でなくてもいい。

仕入れ資金が不要なことが最大のメリット。

デメリットは、

1.同じものを出品する人が多いので価格競争になりがちで薄利になりがちなこと。価格改定も頻繁に実施する必要がある。

2.大きな出品枠がないと、販売実績を作りにくいこと。

3.大量出品が前提で最低1000ほど出品しないと売り上げが作れない。ツールや外注を使いこなせないと出品作業が不可能。

たとえば、月1000品出品して、5%の購買率というような考え方でビジネスをすることになる。

在庫ありなら、無理やり販売実績を作ろうと思えば、安値売りのオークション販売で在庫処分することで販売実績を作ることもできるが、この販売形態だと、売れないときはまったく売れないということも起こりうる。

3.在庫切れリスクが起こりうること。

在庫管理は厳格に行わなければならず、そのためのノウハウが必要。

A、B、Dのどの戦略で行くのか、ある程度アイデアを持っていないと、余計な在庫を仕入れたり遠回りすることになるので、明確にしておくべきだったと反省している。

個人的にはDの無在庫×即決販売と、もうひとつアカウントをとり、Bもやろうと考えているが、まだまだ時間はかかりそうだ。

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